Агентство недвижимости для застройщика - это дополнительный канал продаж! - Недвижимость

“Агентство недвижимости для застройщика - это дополнительный канал продаж!”

Диана Каленик

Мы поговорили с директором ООО «СмартРиэлт», председателем Союза компаний по реинжинирингу риэлтерской деятельности Татьяной Недеревой-Архипец и узнали ее мнение про работу с застройщиками, ситуацию с арендой квартир и тех факторах, которые тормозят развитие рынка риэлтерских услуг.



- Расскажите про “СмартРиэлт” и вашу специализацию?

Компании в мае исполнилось 6 лет. Если оценивать по количеству сотрудников, то мы - типичный представитель малого бизнеса на этом рынке (крупный бизнес - 150 человек, средний - до 50 человек). У нас в штате 10 человек - квалифицированные продавцы, многие в компании достаточно давно.

Наши клиенты - и компании, и физлица. Основная компетенция “СмартРиэлт” - решение задач для корпоративных клиентов. Мы работаем на первичном и вторичном рынке жилой недвижимости Минска и близкого пригорода, постепенно накапливаются компетенции и по работе с загородной недвижимостью. Также продаем загородные дома в сегменте $200 000 - $250 000 и готовим программу для продажи более дорогостоящих объектов загородной недвижимости.

- Продаете ли новостройки от застройщиков, насколько у вас развито это направление?

Мы решаем задачи застройщиков. Они очень разные и уже давно не ограничиваются продажей того, что строят компании. У нас разработана и действует программа помощи застройщикам, в рамках которой для клиентов наших партнеров мы в течение месяца находим покупателей на вторичное жилье и закрываем сделку, сохраняя и поддерживая интерес клиента к проекту партнера. Все денежные средства от продажи квартиры на вторичном рынке отправляются застройщику на приобретение новой квартиры.

К тому же за 6 лет у нас накоплена обширная база клиентов по вторичному рынку. Они к нам возвращаются, и часто - с пожеланиями приобрести новостройку. И наличие актуальных предложений от застройщиков позволяет быстрее закрывать эти сделки.



- В чем преимущества для застройщика работать с агентством недвижимости? И в чем могут возникнуть сложности?

- Для застройщика агентство недвижимости - дополнительный канал продаж. Из игрока, который просто оказывает риелтерскую услугу, агентство недвижимости превращается в источник финансирования для строительства.

Если застройщик сам продавал квартиры на $3 млн, привлек агентство недвижимости и продолжает продавать на $3 млн - это неэффективная работа. Вот если вместе они продают уже на $4,5 млн, при этом цена на квартиры остается неизменной - то такую работу стоит продолжать.

Естественно, это высокая ответственность, и не многие агентства недвижимости готовы ее нести. Поэтому некоторые застройщики пошли по пути создания собственных агентств недвижимости - например, компании А-100, ТАПАС. А кто-то совмещает: и создает свой отдел продаж, и задействуют потенциал агентств недвижимости - по этому пути идет Дана Холдинг.

Сложности могут возникнуть из-за непрозрачной коммуникации между застройщиком и агентством недвижимости.

Решение о покупке квартиры принимается не быстро - чаще всего несколько месяцев. А информацию клиент получает из нескольких источников - риэлтор, телевидение, радио, служба реализации застройщика, еще один риэлтор. И важно договориться заранее: кто за что отвечает и когда, и как происходит передача клиента.

Продвижением, на мой взгляд, должен заниматься застройщик - его маркетинговые бюджеты во много раз превышают рекламные возможности любого агентства недвижимости. А агентства недвижимости - это еще одна точка контакта с клиентами. Специалисты агентств должны вовремя вспоминать про квартиры застройщика, обладать полной и достоверной информацией и качественно консультировать клиентов.

Считаю, что гонорар агентству недвижимости должен быть выше в том случае, если агентство полностью берет на себя функцию отдела продаж застройщика. Ведь в этом варианте застройщик экономит на содержании своего отдела продаж.


Новостройки Минска



- Оказываете ли Вы услуги по аренде квартир?

- 2,5 года назад один из наших клиентов практически понудил нас заниматься арендой: “Хочу сдать квартиру, сам заниматься этим не буду, знаю, как вы работаете, поэтому … сделайте это…». Мы никогда таким не занимались, но выбора нам не дали ☺, для того, чтобы закрыть потребность клиента, решили попробовать. Получилось, клиент остался доволен. Усовершенствовали услугу и теперь предлагаем услуги по аренде жилья.

Сразу хочу оговориться, мы не работаем с самым дешевым предложением и наш подход отличается от того, как работает большинство компаний на этом рынке. Наши клиенты – арендодатели, именно они заказывают услугу и оплачивают ее. При поиске арендатора учитываем и особые пожелания наших клиентов. Семейный статус, возраст, наличие домашних животных – то, что зачастую просит учесть арендодатель при поиске арендатора. Важным фактором является срок аренды и дисциплинированность арендатора.

Предоставляя услугу, мы доработали и договор найма, и особые условия по этому договору. Так, если у арендатора есть намерение расторгнуть договор до истечения срока действия договора, арендодатель не теряет ничего на привлечении нового арендатора и платить два раза риэлтеру не придется: прописываем в договоре найма в том числе защиту финансовых интересов нашего клиента.

Есть клиенты, для которых покупка квартир и сдача их в аренду - это бизнес. Мы сопровождаем такие сделки: они включают и покупку, и расчет доходности приобретения, и поиск арендатора. С определенным пулом клиентов мы работаем постоянно.



Некоторые наши коллеги считают, что сейчас не самое лучшее время для инвестиционных приобретений на рынке недвижимости. Я, пожалуй, соглашусь, если мы говорим о чистом приобретении. А вот для качественного улучшения портфеля сейчас самое время - можно продать одну квартиру, которая не приносит желаемого дохода, и подобрать другой объект, более ликвидный и более доходный.

- Почему многие агентства уходят с рынка аренды квартир?

- Для того, чтобы услуги риэлтерских компаний в этом сегменте развивались, нужны понятные современные и прозрачные правила. К сожалению, требования законодателя не позволяют развивать этот сегмент. Нет простой схемы коммуникации с агентством недвижимости.

Если кто-то сдает квартиру в аренду, то по действующему законодательству он должен доехать до агентства недвижимости, заключить с ним договор на оказание риэлторской услуги. Агентство должно отрекламировать этот объект и найти арендатора. Это для рынка аренды не приемлемо – это быстрый рынок. Мы же живем в IT-стране, все должно делаться дистанционно и быстро!

Законодатель подходит на равных к сдаче квартиры за $100, и за $1000, сейчас стоимость услуги должна быть одинаковой и в первом, и во втором случае. Но это разная работа, разные трудозатраты. И клиенты тоже готовы платить по разному и комплекс услуг для них может быть разный. Нельзя всех “стричь под одну гребенку”!

Рыночные цены были бы лучшим вариантом - монополии у нас нет, в Беларуси работают 140 агентств недвижимости и этого бы позволило не только вывести этот сегмент из «серой» зоны, но и значительно расширить сопутствующие услуги, дополнив аренду управлением, например.



Новостройки Минска

- Вы заметили, что цены на недвижимости снизились после кризиса?

- Думаю, что всех последствий кризиса в полной мере мы еще не ощутили, стоим на его пороге. Несмотря на это, цены и в продаже, и в аренде пошли вниз, и они будут продолжать падать. И будет здорово, если в течение следующих 9 месяцев нащупаем “ценовое дно”, от которого можно будет оттолкнуться и расти.

Но несмотря на это, условия для приобретения квартир сейчас отличные – большой выбор и что особенно важно, еще доступно кредитование - некоторые банки продолжают кредитовать не только первичный, но и вторичный рынок. Да и процентная ставка в белорусских рублях еще достаточно привлекательна.